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杜兵
合肥維天運通信息科技股份有限公司首席執行官
作為家住北京、工作在合肥的“空中飛人”，合肥維天運通信息科技股份有限公司首席執行官杜兵輾轉兩地的生活已經持續了近13年時間。
維天運通搬遷至合肥的這十多年，同樣也是它突飛猛進的“黃金時期”。
旗下數字貨運平臺從早期的SaaS服務不斷蝶變成涵蓋數字貨運業務品牌“路歌”、貨車司機社區“卡友地帶”、貨車泛后市場服務品牌“卡加”三大板塊并肩而行的全鏈路數字貨運服務商，并躋身中國最大的數字貨運平臺之一。
截至2022年末，路歌數字貨運業務已為超過11900家托運方及280萬名貨車司機提供服務，平臺上完成總計超過3800萬份托運訂單，2022年在疫情管控的影響下線上GTV（交易總額）依然達到366億元，榮登2022年全國民營企業500強第340位。根據第三方咨詢機構灼識咨詢的調研數據稱，路歌目前在全國數字貨運領域的市場份額為8.8%。
在杜兵看來，無論是早期的短信服務，還是旗下“管車寶”“途視寶”“好運寶”等物流管理軟件的陸續上線；無論是“網絡貨運”的拓荒者，還是目前國內首先明確提出全鏈路數字貨運的服務商，維天運通始終走在數字貨運領域的前沿陣地，通過數字化運力采購、數字化業務運作和數字化財務結算等方式為貨運行業進行數字化賦能。
“不做低價競爭破壞底層運力，不燒錢補貼以達到快速擴張的目的。”深耕數字貨運的21年間，杜兵有著自己的堅持。
同時，作為深耕數字貨運行業的排頭兵，杜兵和維天運通的成長正是貨運行業數字化變革的一個縮影。
對杜兵來說，2023年3月9日這一天足以載入他人生的史冊。
當日上午9時30分，伴隨著擲地有聲的銅鑼聲響，合肥維天運通信息科技股份有限公司(品牌名“路歌”)正式登陸香港聯合交易所主板，成為“港股數字貨運第一股”。這意味著維天運通正式踏入資本市場。
作為國內數字貨運的先行者和探路者，杜兵對維天運通取得的成績并不驚訝。
扎根數字貨運20余年來，從“依托互聯網的無車承運（網絡貨運）”到全鏈路數字貨運服務商，維天運通通過多個“全國第一”的創新打造出“路歌全鏈路數字貨運平臺”。
早在2005年，維天運通推出了全國首家SaaS模式的公路運輸管理系統“運力整合調度管理系統——管車寶”，率先實現了運輸過程的透明化和運力資源的數字化，為如今的全鏈路數字化打下了堅實的基礎；
2012年，依托對公路運輸業務的深入了解、對產業相關政策的充分研究，維天運通在國內首度開展了“依托互聯網的無車承運”模式（現被國家定名為“網絡貨運”），打通了物流全鏈路數字化的重要環節；
2014年全國第一家貨車司機社區“卡友地帶”上線，到如今“卡友”一詞已經成為全行業對貨車司機的稱謂，卡友地帶也成了貨車司機們的堅強后盾和心靈家園；
當下，維天運通正在努力投入“卡加”卡車銷售及后服務平臺的建設，試圖為貨車司機提供覆蓋業務全生命周期的可靠、優惠的運營保障服務。
手握“路歌數字貨運”“卡友地帶”“卡加”三張“王牌”，令有著“良性物流生態體系打造者”之稱的維天運通成功躋身行業頭部玩家。
其中，無車承運這一由美國truck broker（貨車經紀人）演變而來的詞匯是無船承運人在陸地的延伸。
他介紹，無車承運人具有雙重身份，對于真正的托運人來說，其是承運人；但是對于實際承運人而言，其又是托運人。“無車承運人”一般不從事具體的運輸業務，只從事運輸組織、貨物分撥、運輸方式和運輸線路的選擇等工作，其收入來源主要是規?；?ldquo;批發”運輸而產生的運費差價。
起初，維天運通聯合中國物流協會配合國家財政部財政科學研究所的課題研究，合力推進無車承運人政策的落實。2016年9月1日，國家交通運輸部辦公廳發布了《關于推進改革試點加快無車承運物流創新發展的意見》，同時宣布當年10月正式啟動無車承運人試點工作，維天運通位列安徽13家試點企業之列。
“扎根公路運輸行業21年，在數字貨運上，維天運通可以稱得上是國內理解最深入、積累最豐富的企業。”杜兵透露，維天運通將物流供應鏈中的線下業務流程進行全鏈路數字化，針對業務流程冗長、缺乏透明度、缺乏穩定的運力資源供應、結算支付方式復雜低效等行業痛點，提出系統的數字化解決方案，幫助產業鏈實現降本增效。
首先，業務運作的數字化幫助物流企業將業務從線下轉移到線上，提升運輸服務能力。
其次，財務結算的數字化實現了運費從申請到結算的可視化，幫助企業提升結算效率和標準化程度，建立企業與運力的長期信任關系，增強財務的合規性及企業對資金的風險管控能力。
此外，運力采購的數字化助力物流企業搭建穩定的私域運力協作網絡，加強企業與社會運力的鏈接能力，讓物流企業能夠高效穩定地使用運力，并提高運力采購透明度，提升運力調度效率和服務能力。
除了圍繞物流企業開展的數字貨運，維天運通還持續致力于推動改善貨車司機的從業環境與生存狀況。
杜兵表示，中國有近2000萬貨車司機參與公路運輸的貨運服務，他們承擔了國內近80%的貨運總量。這樣一個龐大的群體的生存、生活問題卻鮮少有人關心，職業歸屬感和尊嚴感并不高。
2014年，帶著“用集體力量共同改善中國公路運輸生態環境”的初心，維天運通旗下關注貨車司機的“線上+線下”互助交流社區——卡友地帶應運而生。
自此開始，貨車司機們有了一個屬于自己的名字——“卡友”。“走哪條路更便捷”“哪里能配到貨”“發生事故需幫忙”……卡友們只要在“卡友地帶”發個帖，很快就有人答疑解惑。
通過卡友地帶這個平臺，他們在孤獨的駕駛艙內互相取暖，可以在遇到困難時隨時隨地發帖求助，也可以讓志同道合的人互相給予勇氣和能量。
2015年，為了更好更快更及時地解決卡友遇到的問題，卡友地帶總部組織各地的核心卡友們建立了以地級市為單位的線下互助分部。
截至2022年末，卡友地帶APP注冊用戶超過330萬，線下互助分部覆蓋全國32個省市區的298個城市，已發展成為國內最大的貨車司機社區。近年來，卡友地帶的月均在線問詢約18500次，解決率達87.1%，月均現場救援互助請求約1400個，解決率100%。
持續擴大的卡友群體為數字貨運平臺提供了穩定的補充運力資源，同時也為開展貨車泛后市場服務提供了堅實基礎。
維天運通順理成章地將產業鏈條向車后市場延伸，推出了涵蓋車輛銷售、維修保養、保險、二手貨車銷售等貨車司機業務全生命周期的“卡加”車服。
得益于上百萬高忠誠度的貨車司機用戶群體，卡加業務規?？焖僭鲩L，截至去年9月30日，卡加注冊會員超過121700人。
“沒有任何行業背景就敢直接跳進來，也練就了我們的‘好身板’。”回憶起當初誤打誤撞的選擇，杜兵覺得有些不可思議。
2002年的夏天，距離杜兵從北京郵電大學畢業已經過去整整十年。在畢業十周年聚會上，杜兵和同學馮雷走出校園后首度深入溝通。
“一開始只是隨便聊一聊。”從通訊行業四大巨頭“巨大中華”（巨龍、大唐、中興、華為）到互聯網泡沫破滅，兩人之間的話題越聊越深，最后竟燃起了創業的熊熊烈火，像那個夏天一樣炙熱無比。
深耕通訊行業多年，他們共同看好一個引起行業重大變化的機會。
此時，三大移動通信運營商紛紛開啟了自己的移動增值服務計劃。通信運營商將自己的網絡開放給各個內容服務提供商（SP），移動用戶訂購SP提供的各種業務，就能在手機上收到SP提供的諸如天氣預報、笑話等各類資訊的短信，電信運營商從用戶話費中扣取訂閱費并按比例分成給SP。這正是杜兵和馮雷最初選擇的創業形態。
維天運通的前身——北京怡和佳訊信息技術有限責任公司應運而生。
移動增值業務為用戶帶來了全新的體驗，初期發展非常迅速。然而，由于電信運營商在用戶訂購業務上的管理漏洞，這個產業漸漸變了味道。
SP企業發現，不需要用戶訂購，他們也能直接給用戶發送業務短信并扣取費用，例如：一個5元包月的業務，如果敢于給100萬名用戶下發，每月就能產生425萬元的收入，運營商收取另外15%的費用。
這一發現使得諸多SP企業瘋狂了，眾多企業開始在用戶不知情的情況下給大量的用戶下發業務短信并扣取用戶話費，使得移動增值業務成為各SP企業的吸金機器，堪稱一本萬利。
杜兵和馮雷正是在此時進入SP行業，面臨這一迅速發財的極致誘惑，杜兵和馮雷沒有絲毫糾結便作出了選擇：“君子愛財，取之還是要有道的，只有通過為用戶創造價值來獲取收益才符合我們做人做事的原則，才是我們創立的企業能夠長久發展的經營之道。”
這一選擇不僅成就了他們兩人20多年彼此信賴、相互支持的深厚友誼，也確立了維天運通“運有道、善如流”的企業文化基礎。后來，當移動增值業務逐漸消亡時，維天運通卻一步一步成長到了今天。
雖然拒絕了誘惑，但做什么內容，服務哪些用戶依然是他們必須考慮的首要問題。
作為一家新成立的小企業，他們既沒有老牌互聯網企業的流量，又沒有天氣預報信息之類的核心資源，完全不具備開展To C端（個人端）橫向大眾類業務的能力，或許只有在垂直領域才有可能找到自己的機會。
創業前，杜兵曾將其所在企業研發的短信群發系統賣給中國移動，中國移動依托該系統向企業用戶推銷短信群發服務時，杜兵負責幫助中國移動給用戶做操作培訓，他也由此接觸到了一個物流企業主，并了解到該物流企業通過應用短信群發功能給貨車司機發送用車信息。
恰恰是創業前這個粗淺的認知，令杜兵和馮雷無知無畏地將他們的創業方向定在了物流行業上。
但不久，簡單的“用短信將貨物信息發給司機就能掙錢”的夢想很快就破滅了。
為了搞清楚企業的痛點到底在哪，他們又開啟了艱難的探索階段。這一過程的挫折、煎熬給杜兵留下了深刻的印象，也讓他認清了一個事實：要想做一個顛覆傳統行業的玩家，就必須扎根于這個行業，弄清楚整個行業運轉的真實邏輯和規則。“創新不是天馬行空，是一個不斷求真的過程”，杜兵的創業伙伴馮雷如此總結。
隨后的幾年，杜兵和馮雷跑遍了全國各地的物流園區，與物流行業的各類人員做了大量的溝通、調研，甚至跟著貨車司機一同跑了幾萬公里，以此來探尋行業運轉的真實邏輯以及從業角色的痛點和需求。
自改革開放以來，我國經濟的快速增長帶動了物流需求的迅速擴大。尋找業務方向雖然痛苦，但物流行業的巨大空間和欣欣向榮景象卻讓杜兵備受鼓舞。“正如我當年用的MSN號（微軟公司推出的一款即時通訊軟件）個性簽名所說，‘找到值得奮斗終生的事業是幸福的’。”杜兵說。
他回憶，當時的貨運市場實際就是運力交易中心。市場中間是停車場，周邊一個一個配貨部的小門臉門口都有個小黑板，上面寫著一條條貨物信息，貨車司機像趕集一樣挨家挨戶看信息并進去洽談。
“那個場景讓我覺得，一定可以通過一些技術手段來提高效率。”面對行業“痛點”，杜兵希望能搭建一個系統，用信息化手段幫助司機、物流公司和貨主建立交易和協作關系。
經過三年的努力嘗試，2005年底，公司開發的全國首款SaaS模式的物流管理軟件“路歌管車寶”上線了。
“這款基于手機定位技術的SaaS模式軟件，打破GPS的高門檻，實現定位服務的普遍化應用，極大降低了物流企業信息化門檻，實現司機與物流企業的協同運輸服務。”杜兵表示。
物流企業通過管車寶可以積累個體運力資源，并基于車輛的位置和車型、流向等信息調度與需求匹配的社會車輛，同時可以實時追蹤運輸過程中車輛的位置并通知到貨主，極大地提升了物流企業的業務管理能力和客戶服務能力。
在當年，由于信用機制和保障措施缺乏，物流交易中還是存在很大風險的。最常見的是貨損，最讓物流公司恐懼的是“飛貨”，即司機把貨物拉走后，連人帶貨都不見蹤影。
針對這些行業痛點，路歌管車寶不斷升級新的功能為用戶防范風險：在線身份查詢——在國內最早實現貨車司機實名認證，為物流企業降低“飛貨”風險；在線貨運保險——首創貨運行業“互聯網＋保險”服務模式，即保即生效，顯著降低物流企業的貨損風險。
貨主是物流業務的源頭，他們是最關心自己貨物運輸情況的。然而在傳統模式下，貨主與物流企業只能通過線下方式交互，運輸過程對貨主基本是個“黑盒子”。
為此，公司在2010年落戶合肥后，又推出了“路歌途視寶”，通過“途視寶”與“管車寶”的互聯實現了貨主企業與承運的物流企業間業務流程的對接和運單信息的共享。由此路歌的物流信息化解決方案覆蓋了貨主企業、物流企業、個體車輛這三個產業鏈中的主要角色，為后續的全鏈路數字化打下了堅實基礎。
從SaaS服務到平臺運營，再到生態建設，從北京到合肥，杜兵和維天運通創造出了多個行業“第一”——國內第一個“無車承運人”、全國首家5A級網絡貨運平臺單位、中國最早將區塊鏈技術引入物流行業的企業之一……
經過21年的創業實踐，杜兵認為，作為一個追求長遠發展的企業，必須在追求商業利益的同時為自己所在的行業乃至全社會帶來正向的影響，這也正是維天運通的企業使命——通過創新的技術應用和服務模式打造良性物流生態圈，讓行業每個人的利益都取之有道。
“我們相信，在行業中能夠形成以能力和服務為唯一競爭標準的生態，從而令行業的發展更良性、讓行業的效率得以提升。”在杜兵看來，這是一條難而正確的路，但他們會堅定不移地走下去。
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